ماهنامه بازارياب بازارساز: براي افرادي كه در حوزه بازاريابي و فروش فعاليت مي كنند 4P بازاريابي مفهوم شناخته شده اي است. محصول (Product)، قيمت (Price)، مكان (Place) و ترويج (Promotion) چهار P معروف آميخته بازاريابي هستند كه توجه به هر يك از آنها در موفقيت اقدامات بازاريابي ضروري است. در اينجا مي خواهيم شما را با 4P فروش آشنا كنيم. اين 4P در قسمت ارائه فروش قرار مي گيرند، يعني زماني كه شما موفق شده ايد با مشتري قرار ملاقات بگذاريد و حالا روبروي او نشسته ايد و مي خواهيد محصول يا خدمت خود را ارائه دهيد.
ماهنامه بازارياب بازارساز: براي افرادي كه در حوزه بازاريابي و فروش فعاليت مي كنند 4P بازاريابي مفهوم شناخته شده اي است. محصول (Product)، قيمت (Price)، مكان (Place) و ترويج (Promotion) چهار P معروف آميخته بازاريابي هستند كه توجه به هر يك از آنها در موفقيت اقدامات بازاريابي ضروري است. در اينجا مي خواهيم شما را با 4P فروش آشنا كنيم. اين 4P در قسمت ارائه فروش قرار مي گيرند، يعني زماني كه شما موفق شده ايد با مشتري قرار ملاقات بگذاريد و حالا روبروي او نشسته ايد و مي خواهيد محصول يا خدمت خود را ارائه دهيد.
تام هاپكينز، يكي از برجسته ترين مدرسان فروش در جهان معتقد است كه در اين مرحله، فروشنده به 4P نياز دارد. اين 4P عبارتند از:
1. نقشه قبلي (Pre-plan)
هر فروشنده اي اين 4P را نياز دارد
فروشنده اي كه مي خواهد ارائه موفقي داشته باشد و دست پر از جلسه با مشتري بيرون بيايد، بايد با طرح و برنامه كارش را پيش ببرد. اگر مي خواهيد فروش تضمين شده اي داشته باشيد نبايد هيچ چيز را به دست شانس و اقبال بسپاريد. بايد براي تمام لحظات جلسه خود برنامه داشته باشيد.
برخي از فروشندگان فكر مي كنند كه اگر قبل از جلسه يادداشت برداري كنند و يادداشت هاي شان را به جلسه ببرند، عدم تسلط خود را نشان داده اند؛ در صورتي كه اين كار نشان مي دهد كه فروشنده براي جلسه و مشتري خود اهميت قائل است. علاوه بر اين، يادداشت هاي فروشنده مانند نقشه اي جلوي او هستند كه در هر لحظه به او مي گويند از كدام نقطه به كدام نقطه برود.
بنابراين همه چيز به سبك فروشنده بستگي دارد. بعضي از فروشنده ها مي توانند اين نقشه را در ذهن شان تصويرسازي كنند و نيازي به يادداشت برداري ندارند اما اين دليل نمي شود كه فروشندگاني كه اين توانايي را ندارند، دست خالي به جلسه بروند.
2. تمرين كردن (Practice)
هر فروشنده اي اين 4P را نياز دارد
فروش شباهت هاي بسيار زيادي با ورزش دارد و از اين رو فروشندگان مي توانند از ورزشكاران موفق الگوبرداري كنند. متاسفانه اتفاقي كه براي فروشندگان موفق مي افتد اين است كه پس از مدتي كه كار فروش را انجام مي دهند و در اين كار به موفقيت هايي مي رسند، فكر مي كنند همه چيز را مي دانند و ديگر نيازي به يادگيري ندارند. اين تفكر مثل اين است كه ورزشكاران بزرگ مثل ليونل مسي، لبرون جيمز، تايگر وودز و راجر فدرر بگويند كه چون همه چيز را درباره رشته خود مي دانند و از تكنيك فردي بالايي هم برخوردارند ديگر نيازي به تمرين كردن ندارند. در صورتي كه بيشترين ساعت هاي تمرين متعلق به ورزشكاراني است كه از سايرين بهتر هستند.
تمرين اين فرصت را به ورزشكار مي دهد كه اشتباه كند و با برطرف كردن اشتباهات خود، زماني كه وارد مسابقه شد بهترين عملكرد را داشته باشد. به همين ترتيب اگر فروشنده نيز اشتباهات خود را قبل از جلسه شناسايي و برطرف كند، بهترين عملكردش را در جلسه فروش خواهد داشت. تمرين كردن يك فروشنده همان مطالعه كردن، تحليل فروش هاي گذشته و استفاده از تجربيات قديمي ترها است.
3. به كمال رساندن (Perfect)
هر فروشنده اي اين 4P را نياز دارد
داشتن نقشه قبلي و تمرين كردن باعث مي شوند كه فروشنده به P سوم يعني به كمال رساندن ارائه خود دست يابد. به كمال رساندن يعني تحليل كردن اشتباهات گذشته و درس گرفتن از آنها به منظور اصلاح و بهبود نواقص و رساندن آنها به حداقل تعداد ممكن. توجه داشته باشيد كه فروشنده نبايد اين تفكر را داشته باشد كه به كمال رسيده است زيرا آنگونه كه اسكار وايلد، نمايشنامه نويس انگليسي مي گويد، كسي كه به كمال رسيد، ديگر جايي را براي پيشرفت كردن ندارد. فروشنده بايد هميشه خود را در مسير پيشرفت ببيند.
4. اجرا كردن (Perform)
هر فروشنده اي اين 4P را نياز دارد
اجرا كردن به معناي مثبت آن (نه به معني بازي دادن مشتري) بخشي از كار فروش است. فروشنده بايد با اشتياق و انرژي ارائه خود را انجام دهد. حتي زماني كه ارائه به صورت تلفني انجام مي شود، مشتري بايد اشتياق فروشنده را در صداي او بشنوند.
همه مشاغل به هنر اجرا كردن نياز دارند ولي در فروش، اجرا كردن بخشي از وظايف اصلي يك فروشنده است. فروشنده بايد بتواند با مديريت درست زمان، اجرايي خاطره انگيز براي مشتري داشته باشد تا تصوير او برندش در ذهن مشتري حك شود.